成为优秀的销售人，必须扮演好哪三种角色？

原创 韩焱精选 湛庐文化

你好，这里是韩焱精选。

今天，我要请你收听的是张坚老师主讲的《张坚·大客户销售成长之路》的音频片段。

这段音频讲的是，优秀的销售员需要扮演好哪几种角色。

很多销售人员都喜欢亲切地把客户称作“甲方爸爸”“上帝”。这些称呼充分表达了对客户的敬畏，也表现出了销售员作为乙方有多么不容易。

但事实上，如果只是一味地去迎合客户的要求，把自己放在弱势位置上，反而不利于交易的达成。要想成为优秀的销售员，就必须扮演好这3种角色，分别是：长期的伙伴，业务顾问，策略协调者。

具体应该怎么做呢？一起来听听看吧。

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当我在课堂上问“哪个角色更贴近大客户销售的工作”这个问题的时候，有的人会说“孙子”，还有人会说“保姆”。如果你百度一下，得到的答案大概是：牧师，军师，工程师，等等。不过你听的最多的可能是“甲方爸爸”这种称呼。

我们来看看调查结果怎么说。

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惠普曾经委托专业机构做过一项调查研究，目的是了解业绩出色的销售和一般的销售相比，他们在和客户打交道时，在行为和做法上到底有什么不同。接受这次调查的，有500多位销售代表，他们来自不同的行业。

在这项调查中，惠普主要是通过两个标准衡量销售的业绩：

第一个是，他们是否达到预期销售业绩，或者超过预期业绩？

第二个是，他们的上级、同事或者客户是否都认同他们有工作绩效？

如果销售代表同时能达到以上两个标准，就会被评为高绩效；如果只达到其中一个标准，就是中等绩效；如果未能达到任何一个标准，就是缺乏绩效。

在接受调查的销售代表中，有30%具有高绩效，47%具有中等绩效，而缺乏绩效的有23%。

通过这次调查结果对比，我们发现：高绩效和中等绩效的销售，他们和缺乏绩效的销售相比，在和客户经营关系的过程中，都承担了三种角色：

第一种角色，他们都是客户的长期伙伴和朋友，也叫同盟者；

第二种角色，他们都是客户的业务顾问，也就是有什么客户会主动征求他们的建议；

第三种角色，他们都是与众不同的策略协调者。

上面的每一种角色都有助于你成为一个成功的大客户销售，而你如何扮演这三种角色，就决定着你能完成多少预期的销售业绩。

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接下来，我为你逐一讲讲如何扮演好这三种角色。

先来看第一种角色，当你能作为客户长期的伙伴和朋友，就意味着你应该站在客户长期需要的基础上给予建议，而不是以自己能够销售什么，或者需要销售什么作为出发点，也就是说你玩的是“无限的游戏”。

你必须表达出愿意帮助客户达成长期或短期成功的承诺，并且能诚实地回应客户的顾虑。你需要帮助客户，充分了解产品的特征、利益和使用方法，并且一定要实事求是地展示你自己的产品和公司。

这里我提到了一个词叫“实事求是”，就是一定不要为了抬高自己而贬低竞争对手，一味强调对方公司和产品的缺点，而应该着重展示自己的产品和公司，能够为客户带来什么价值，而且要是有必要的证据、证明。并且确认客户已经接受了你给出的意见，从而加强对未来业务合作的意向。

第二种角色是，你要承担客户的业务顾问，你必须从不同的侧面充分收集客户的信息，挖掘客户不同层次的问题和需求，提出相应的解决方案，这样才有可能把握住真正的销售机会。

比如，客户最主要的业务问题是什么，公司方面的问题和优先考虑的需求是什么，部门的问题和需求是什么，以及个人方面的问题和需求。这些都是你在客户拜访前必须要做的准备工作。

而且，你要把眼光放在大局上，不要专注于细节，特别是在业务关系开展初期更应该如此。你要能够站在怎样能帮助客户利益增长的角度，展示你的产品的优势。即使不一定对达成销售有直接帮助，但可以为客户提供商业上有用的建议和信息。这也是在玩“无限游戏。”

再来说说第三种角色，与众不同的策略协调者。当你要扮演与众不同的策略协调者的角色时，你必须做到与众不同，为客户带来不一样的体验，还要能促进同事和客户公司主要的工作人员之间的沟通，协调所有与销售和服务有关的活动。

这时候，你需要向公司内部寻求协助或指导，采取一种积极解决问题的态度去处理市场、生产、运输、服务上的问题。主动协调工作，来满足客户目前和将来的需求。

我们经常说：“Me too的销售，不是好销售。”也就是你要与众不同，要和别人不一样。

我讲个送月饼的小例子。记得当年还没有八项规定，在中秋节，我们都会买一些月饼送给客户作为节日的礼物。当时有一个大客户经理拿着一个名单给我看，说他准备给这些客户送月饼。我看了一下名单，说：“还是不送了吧。”

因为我们没有提前做准备，这些月饼可能就是从中国大饭店，或者香格里拉酒店订的。还有就是送的人太多了，而且名单上这些人，我认为都能收到很多盒月饼。所以我们的月饼既没有特色，也不会被客户记住，钱还没少花。

那么，拿送月饼这个事儿来说，怎么样才是与众不同？我当时给销售和市场部的人看了诺基亚公司送的月饼。当年诺基亚公司送大客户的月饼非常有特色的。

第一，一看就知道是谁送的。他们是在星巴克定制的礼品月饼，每一块月饼，每一个礼品袋上都有诺基亚和星巴克的标识。月饼既商务又时尚，是谁送的月饼一目了然。

第二，客户吃了绝对忘不了。当你打开月饼盒，里面是四块“手机月饼”，外形做成了四款诺基亚即将上市的手机样式。很酷，所以当你吃了一个“手机”时，你一定忘不了。在别人都在送酒店的月饼时，诺基亚送的是“手机月饼”，这就是与众不同。

你是否考虑过与众不同，并协调市场部的资源把这件事办好呢？

在这里我再讲一个花絮，也是关于送月饼的故事。当时我没有同意销售买那么多月饼送客户，一个销售看见我桌上也有月饼，就问我：“Jerry你不让我们送月饼，你自己还买月饼送人呢？”我说：“我的确买了几盒月饼送人，但是我有两个条件，第一我会送给那些收不到月饼的人。第二，我不会买很多月饼。”

销售又问：“那你送给谁呢？”他既然问了，我只好回答：“我送给某重要客户看大门的大爷了。”他们听了后都笑了：“老板，公司说可以送给VIP客户，你却送给看大门大爷？”

我说：“对呀，他对我很重要啊。你想想，我每次去客户那里第一件事就是办理进门手续，都要填写单子登记，还要出示身份证，负责的大爷还会打电话给领导，问问是否有时间见我。但是自打我给大爷送了盒月饼，大爷看见我，就说：‘张总来啦，马上给我递来门禁卡。’别人看着很诧异，张总是谁呀？怎么一来了就能进？”

有的时候大爷让我进，我还不进呢，我看人少了，我跟大爷聊聊天儿。我问大爷：”最近公司都谁来过？都见过谁呀？“这些大爷都知道。我们说商场如战场，你必须要知道对方的动作，你必须要了解对方的动向。经常见面的应该关系不错，谈得时间长的，应该在谈项目。有用吧？所以在销售过程中，你在很多事情上做到与众不同，就能起到不一样的效果。

好了，以上我谈了成功销售需要扮演好的三种角色，分别是：长期的伙伴和朋友，业务顾问，以及与众不同的策略协调者。通过我的讲解和举例，你应该清楚地知道，这三种角色的重要性，若要成为一名优秀的大客户销售，超额完成销售业绩，就要扮演好这三个角色。

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好，以上就是我为你分享的内容，我在阅读资料里为你准备了本期音频的金句卡片，欢迎你保存和转发，当然也欢迎你在评论区留言，分享你的精彩观点。

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原标题：《韩焱精选 | 成为优秀的销售人，必须扮演好哪三种角色？》