抓住客户痛点对症下药 营销合适通信产品

市场营销不仅仅是产品生产出来到客户成交这段时间内的工作，而是从业务产品的设计开始就已经存在，并贯穿业务产品的全生命周期。一些人把通信市场营销简单等同于商品推销，这是一种错误认识，是对市场营销的认知扭曲。

推销只是市场营销中属于“销”的那一部分。市场营销的大头是市场，业务产品能销售出去的前提是拥有市场，符合市场需求，会有人愿意出钱购买。市场营销的第一个重头戏就是做市场调查。有没有市场，并不是靠凭空想象的，也不是靠嘴巴推理出来的，而是用数据说话，用事实说话。如果可以需要对每一个消费者进行调查，问他们需要什么商品，根据这些市场调研结果，开发设计市场所需的业务产品。

市场调研的下一步就是业务产品营销，重点是营，落脚点是销。直接推销肯定不如费尽心思营造出一种氛围、一种环境去推介产品效果好。虽然通信市场高度同质化，但仍然可以做差异化营销、做概念营销，给业务产品增加新功能或者赋予新的内涵，从而更好地吸引客户。考虑到客户对于主动营销的戒备心，尽量减少用电话外呼、短信发送等主动方式接触，而要用好客户侧发起的业务咨询、消费查询场景，以业务产品能力解决客户提出的问题，通过情感交互了解客户需求，基于需求为客户介绍适合的产品解决方案，客户会比较乐意接受。通过培育圈子种子客户，融合业务产品社交场景使用进行线上线下协同打造，有助于化解客户疑虑，使产品有效送达客户。

俗话说“知己知彼，百战不殆”。在客户交互沟通方面，尽量减少使用专业术语，而是采用通俗易懂的语言进行解释，必要时可以采用贴近现实生活的场景以案例的方式辅助客户理解。对客户了解越多，就越能帮助他们选择正确的商品。睿智的提问者善用“谁、什么、哪里、为什么、什么时候、如何”来询问，这样会得到含有大量额外信息的完整回答。在介绍价格之前先把产品优点推出去，这样客户了解产品优点之后，再对比价格就不会觉得贵了，因为客户觉得贵与否，是在不了解产品的情况下才会觉得产品不值这些钱。世界上没有两个完全相同的客户，认真分析探寻客户之间的区别，找到客户购买的潜在原因，推荐合适的商品或替代品才能提高成交概率。

让客户多说，方能更多了解客户。对于那些一言不发的顾客，让他们讲话才是促使成交的最简单方式。通过了解发现客户的需求、问题与痛点，打消顾客的顾虑，用有效的探询判断出顾客需要什么和为什么需要，再介绍这类产品将如何使顾客受益，评估判断客户想拥有这件通信产品的愿望是不是明确而强烈，从而抓住时机推荐业务产品，并与同类产品老套餐进行纵向比较，帮助客户下定决心购买产品。

总而言之，“对症下药”推荐合适的通信服务产品，并通过比较巩固客户的购买决心很关键。销售人员应该通过询问探询，发现客户的实际需求以及更深层次需求，运用营销技巧、发挥个人魅力，取得客户信任从而成功营销。